方便蜜蜂“猜”

出品｜虎秀大业集团

作者｜方玉湖修撰

标题图片｜受访者提供

本文是虎秀“零售数字化”系列专题报道的第二篇。

首先想象这样一个场景。比如你加班到深夜，到10点才下班。饿了，下班回来的路上有两家便利店算力蜂app，离得很近。便利店A的货架上剩一个饭团，便利店B的货架上还剩三个饭团。一般11:00以后，卖不掉的饭团必须丢弃。而我们假设你常年加班到晚上10点以后，不敢辞职，也就意味着这一幕会重演。

问题是，便利店A还是B的库存管理水平更高？

从节约食品和减少浪费的角度来看，答案显然是A。但便利店之父铃木俊文给出的答案是B。便利店B会给顾客一种安全感。选的时候先选B店。而一旦进入B店，A店当晚就没有机会了。

当然，铃木东芝不是唯一的答案。如果允许系统做出选择怎么办？也许系统甚至不需要考虑这种微妙的心理波动。它只需要计算一个最合理的值。

如果用推理小说类比的话，铃木东芝更像侦探小说女王阿加莎。除了物证，心理证据也很重要。不过，推理小说的世界里也有奎因这样的“逻辑之王”。有业内人士指出，即使在日本，也不是所有人都在走铃木敏树的路。在中国的便利店圈里，也有一本堪比《零售哲学》的书——《制造业零售业的7-11服务升级》。这本书的作者臼井诚是一个严谨的数据学校。

不过，如果臼井诚来中国，看到便利蜂，他可能会有些惊讶。

在很多业内人士眼里，便利丰的做事风格大胆、激进、另类。一位便利店行业的大老板近日公开表示，他被便利蜂的数字化所感动，但他也“同情”了便利蜂。便利蜂依靠数据来选择站点、选择产品并指导人们工作。即使是同样倡导数字化的同行也认为便利蜂已经走得太远了。不过算力蜂app，也有人称赞便利店。一位投资过便利店公司（不是便利店）的国内资本创始人对我说，“便利店代表着便利店的未来。”而一些业内大佬在看到便利蜂店后直言，“这个品牌将是我们未来最危险的对手。”

便利丰成立三年来，闹得沸沸扬扬，其中让员工参加高中数学考试的消息引发热议。参加数学考试的事情并不重要。重要的是贯穿始终的数字化思维，这已经成为便利店的底层思维。便利蜂无疑是数学和算法的信徒。在数学中，有许多命题被称为某某猜想。便利蜂也可以说是便利店行业的一个“猜想”。无论成败，对行业来说都是一次非常有益的探索。

系统是C位

“便利蜂猜想”的核心是机器与人的关系。

在过去的一年里，北京便利蜂的很多人都慢慢习惯了它的自动结账机。在推动无人结账方面，便利蜂可以说是非常坚决。从便利蜂的整体战略来看，减员一直是一个方向。

便利蜂执行董事薛恩元在接受虎秀采访时表示，“我们认为，每一个节点都有人，会导致整体效率下降。”

便利蜂是做无人零售吗？当然不是。只是便利蜂认为，所有简单的人工（收银员）和复杂的决策（点餐）都应该交给机器（系统），人应该做更温暖的服务工作。

如果说无人收银台只是代替人工，那么智能点餐确实颠覆了以往便利店行业的一套决策系统。

便利店的商品仓库数量一般在3000个SKU左右。由于门店库存低，低温、保质期短的产品销售周期短，便利店下单频率较高。最重要的工作之一。在一般商店中，订单是由商店经理通过系统下达的。在决策时，店长会考虑过去的销售数据，结合天气等外部因素，根据自己的判断给出指令。

由于便利店门店规模太小，主要服务于周边商圈（社区）附近的消费者，一般认为数据仅供参考，需要店长根据当地实际情况做更多条件，包括附近竞争商店的销售。具体来说，订单其实包括补货、选品、换货等不同的内容。对于现有固定销售的产品，店长需要及时补货，核心是确定数量；如果产品结构需要进行一定程度的调整，也需要重新选择产品进行更换。

但在便利蜂中，点单是系统根据数据、算法和相关因素下达的，店长只需要执行即可。也就是说，在下单这件事上，不再是机器和负责人的争论，而是人只需要执行指令即可。

之所以会这样，是因为系统可以吸收更多维度的数据和信息，做出综合判断。便利蜂公司对虎秀表示：“订购参考的数据来源非常广泛，包括公开数据、行业信息、当地消费特征等，甚至天气、气温等指标对消费内容影响很大。公司建立了丰富的系统会根据不同店铺的情况自动输出和选择。”

系统自动下单有什么作用？一位业内人士曾指出，他观察到一些便利店的订单相对保守。一些商店可能缺货。对此，边义峰表示，这应该只是个别现象。随着系统的演进，排序会越来越准确。

《零售老板参考》提到了这样一个细节。便利丰曾经做过一个实验，让十位经验丰富的7-11店长将一家店的SKU降低10%。第二天发现店铺销售额下降了5%。系统也做了这个测试，第二天店铺销售额只下降了0.7%。

也有业内人士认为自动下单是合理的，尤其是对于自营店。因为点单的高低不仅关系到店长的能力，也关系到责任心。便利店点餐是一项非常详细、复杂但微不足道的工作。比如明天要订5个还是6个某个牌子的肉松面包？ 5 还是 6 哪个数字更合适？如果店长对每一个SKU都想的很仔细，会耗费大量的时间和精力，也未必能找到最好的答案。曾经有人看到某家店长发的订单，所有的面包都是2，他指给虎修，这显然是不负责任的。

比确定数量更难的是选择产品和调整产品结构。薛恩源分析了人和系统在选择产品上的差异，“很多人在选择产品的时候，都是通过自己现有的产品库来选择产品的。要选择，其实有时候会跳出自己的圈子，睁大眼睛，看看在你的同行，同行，以及所有相关的线上线下行业的数据上，全部打开，然后这个时候你会选择一个产品。会很不一样。”

如今，零售业常说的就是所谓的千家万户。以往，如果不同门店之间存在一定的差异，这种差异很大程度上是基于个人经验和认知的差异，然后总部会确认或纠正偏差。而且这种分化的形成需要一定的时间积累，但在系统面前就不同了。

“在实际操作中，根据供需情况，特别是用户的消费数据，及时进行调整。当用户的个性化需求通过数据反馈到云端时，自动点餐系统会快速响应，输出不同的输出到不同的门店。在现在的便利蜂，产品的差异更多地体现在自有产品上。一方面，自有品牌产品一直是7-11的核心。目前便利蜂已经发展近200个sku的自有品牌。这些自有品牌也是靠数据的收集和分析，然后反馈到供应链层面。

事实上，系统订购不仅对消费者有影响，对供应商也有影响。一般供应商都有分销指标。当某个品牌进入某个渠道时，往往是所有百货公司的默认。但是便利蜂的情况发生了变化。

一般来说，很多供应商最关心的KPI就是可用率等。但是，在便利丰，不可能在所有店铺都销售相同的产品。 “原来他们一开始可能会抱怨，为什么我的货没了，才两天就被下架了。但在他们识别了我们的系统后，他们就开始用我们的标签来放置更正确的产品将被运送到更正确的商店。包括供应频率在内，新产品的频率也会与过去有所不同。薛恩远回忆道。

供应商开始意识到，便利蜂的门店不能仅仅作为配送渠道。相反，我们会根据数据的反馈，一起选择更合适的产品，推送给更需要的消费者。而这项工作更进一步，是一个典型的C2M产业链。

直接 VS 特许经营

除了系统的点餐，如果你是一个走在北京街头的普通消费者，你也会直观地感受到这家便利店的一些特点，比如门店分布比较密集，甚至在一些商圈，两个或几家门店距离很近，成群“围攻”其他品牌的便利店。

从开店数量和开店速度来看，便利蜂是非常快的，全国1500多家门店，北京500多家。还以实际行动驳斥了“北京是便利店沙漠”的说法。边边蜂创业初期，是带着金钥匙诞生的，资金比较充裕。这是原因之一。但另一方面，开便利店仍然比开咖啡店困难得多。在100平方米左右的面积上安装2000-3000种商品，实现单店日销售额1.5万元以上，实属不易。不久前，北京便利店宣布实现盈利。至少从目前的情况来看，北京的便利店水平还是比较整齐的。这也令人惊讶。

在选址方面，便利蜂也利用了大数据的手段。薛恩元表示，便利蜂强调如何数字化绘制城市便利店地图，并尽量穷尽所有可以开店的地点。 “在一个城市开店之前，我们会部署数百人，通过一个系统收集和分析我们关心的所有数据，形成对当地“人口驻地图”的描述。这是一家专业、便利的商店。定制地图，当我们看到一个点时，通过该位置的路线、距离、人口池等因素，我们可以快速用一个简单的公式计算出这个点的大概销量，并初步判断是否是是可以实现的，之后专业人员会去现场做多次验证，把数据上传到云端，最后通过计算来判断店铺能不能做，所以我们选择了大量传统的地址零售不会选择。”

这也是便利蜂在三年多的时间里能够开出1500多家门店的重要原因。事实上，从数量上看，在整个便利店行业，有不少品牌的门店在区域市场达到了这个数量级，但更让人惊喜的是便利蜂的落地方式。目前，Convenience Bee的所有门店都是直营的。

在便利店行业，特许经营一直被认为是正当的。除了更快的扩张和节省自有资金，另一个考虑是“本土化”。便利店行业需要深入社区、街道。许多便利店老板与业主一起加入。这其实是一种地方身份的转换，降低了便利店品牌“渗透”到社区的难度。

不过，便利蜂也通过自己的选址系统和少人性化的理念，实现了快速扩张。核心问题是，数字化指挥下的集团军作战模式，还是产权绑定所产生的激励机制，哪个更好？

对于直销的原因，便利丰认为：首先，加盟的一个重要因素是激发加盟商主动经营的意识。但在食品行业中，主动获取最大利润的意识可能成为违反食品卫生、损害品牌的行为。其次，中国加盟商的人均素质与日本相比存在较大差异。学历不高，自我优化管理能力不强。

薛恩远说，“在这种情况下，我们认为解决这个问题的方法只有一种——用算法覆盖人。数字化和人工智能将结合许多通用的决策任务。前端变得更轻、更更轻。这样的结构形成后，规模化的门店扩张和高效的管理成为可能，每家门店都运转良好。”

但是，从便利店行业现有的发展历程来看，加盟制确实激发了很多小企业主的创业灵感，既解决了生计问题，也让他们有了成就感。这种工作给自己和给老板打工的动能是不一样的。也正因为如此，加盟制仍然是业内最常用的方式。

或许，这两种模式在未来很长一段时间内会并存，就像今天快递行业的格局一样，选择哪种模式，与企业本身的特点和战略有关。早年加入制造四通一送（后来成为三通一送百世界），也为桐庐帮培养了无数千万甚至亿万富翁；而顺丰采用了直营模式，这也是自己实现的。私人快递一哥的位置。如今，快递行业的加盟制和直营制也呈现出鱼龙混杂的趋势。

这一场景未来也可能出现在便利店行业。

人类存在的意义

当然在这个系统中，人类的存在感是比较低的。便利丰相关负责人表示：“店员就算不懂产品也能工作。”也就是说，在便利蜂工作，作为门店的一线员工，其实并不需要什么都知道。

这可以说是零售业的一次“造反”。人们普遍认为，零售业的核心竞争力是商品力。无论是超市还是便利店，店员的职责之一就是现场观察消费习惯，学习商品知识。便利店行业的很多中高层管理人员都是从门店一步步做起。这个行业几乎没有空降高管的可能。没有一线实战经验，很难理解便利店的精髓。

只能说，在便利蜂系统内，从业者学习业务的方式也发生了变化。

至少从目前的要求来看，店员专注于服务而不是产品研究。 “这东西到底是草莓味的还是芒果味的，要花很多时间研究，然后你就可以直接看照片里是黄色还是红色，按照图片摆放，这样会更有效率，节省下来的时间可以用来更快地拉面，更快地清理桌面，更快地拖地。”薛恩远说。

系统承担了大量的计算工作，释放业务员的精力更多地专注于服务。例如，6月8日上午，微博网友“景鱼不是鲸鱼”在北京市朝阳区的一只便利蜂门口因低血糖晕倒。当值班的店员找到她后，她立即扶着她进了店里，给她喂了巧克力补充能量。

疫情期间，很多社区工作人员无法按时吃饭，饭后找不到吃饭的地方。关注后主动与社区成员提前沟通，每天为他们预定饭菜。

另一方面，业内很多高管的决策依然依赖一线。笔者还和一些业内人士一起参观了这家店。一些行业专家或者CEO级别的人几乎可以说，他们对店面的了解和消费者的反馈是一流的。他们真的很像零售业的福尔摩斯，可以通过一些细节做出非常复杂的推论，甚至是前瞻性的判断。

在这方面，Convenience Bee 认为这就像与人和机器下棋一样。 “就像原来的单机版国际象棋一样，就像围棋一样。那些稍微厉害一点，学过一点围棋的人，可以在手机或电脑上玩围棋程序。但如果人们真的面临一个智能系统，它可以收集更多的信息，然后做出更复杂的算法，它做出的决策效果不同，人类可能很难打败。”众所周知，围棋被认为是机器理解难度最高、难度最高的游戏，而AlphaGo却先后以4：1和3：0的比分击败了李世石、柯洁等超一流棋手，震惊了世界。事后柯洁还表示，AlphaGo改变了很多人类对围棋的看法。

可以想象，关于这一点的争论和探索，必然会持续很长时间。不过，一位生鲜行业人士站在旁观者的角度，对变易丰的去人性化策略表示支持。 “无论是什么类型的零售业，核心成本都是三，租金和物业成本；人工成本；供应链成本。在目前的经营环境下，一二线租金成本居高不下，很难改变;供应链是一门长期的功夫，并不意味着改变就可以改变。从这个维度来说，改变劳动力成本结构对运营商来说是最直接的效果，对行业也有启示和借鉴意义。”

通过直观观察可以发现，很多便利蜂店通常只有1-2名员工。据了解，便利蜂店内整体人力配置比普通便利店少2-3人。

其实，在分析便利丰的数字化战略时，我们必须回到一个问题。无论是日本的711还是中国现有的便利店品牌，都不是大家不关注数据，也不是过去没有IT系统。那么今天所有便利蜂的做法有什么不同呢？

薛恩元表示，过去的零售行业，ERP系统、IT系统、收银机都是模块化的。

不过，与过去的模块化思维不同，Convenience Bee 是一种整体思维。 “我们当初搭建整个架构的时候就想好了，我们把每个模块和整个便利店看成一个大系统，然后，比如人事管理、班次管理、产品的摆放和移除、商品我们是构建完善的便利店业务体系。”

这个集成系统在便利店被称为“数据驱动的便利店操作系统”。这种以数据为驱动、以算法为基础的自动化决策系统一一链接，已应用于便利店选址、设计装修、店长培训、选品、下单、定价、人员排班等。免费的商品生产、物流、销售等模板共同推动便民机的高速运转。

在外界，消费者感知无人结账、电子价签、门店密集；在便利店圈子里，同行感知到便利蜂的猛烈扩张；在那里，我觉得是一家不遵循常识的公司。这家公司的人，打着互联网的旗号，在零售行业最努力。除了来自7-11的专业团队；食品专家；有来自互联网的聪明人。有人评论说，“这么一群聪明人愿意像我们这样努力工作，至少说明便利店行业前景光明。”改变整个行业的游戏规则并引导行业走上另一条轨道？业内众说纷纭。

不过，便利丰是这样看待这件事的，“我们的目标绝对不是在北京开上百家店，赚点小钱，我们要成为老百姓的生活。在现场，有一个大冰箱从家门口到办公室门口。我们希望密度可以增加频次，增加忠诚度。从这个角度可以理解，便利蜂希望成为高密度的基础设施。”薛恩远说。

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